勞氏定位女性顧客

　　在提爾曼讓勞氏突破困境、獲得豐收所采取的經營策略中，有一個十分奏效的決定：將勞氏的目標顧客轉移到女性顧客身上。

　　家居裝飾裝修、五金用品，這些都是感覺上只有男性才感興趣的產品，因此，家居貨棧把目標顧客放在了男性消費者以及建筑裝飾業專業人士的身上。但是幾年前，勞氏深入顧客研究后發現，跟家居裝潢相關的決定，尤其是大型消費，比如更換地板、裝修浴室等，80%是由女性提出。這個發現，讓提爾曼扭轉了勞氏前進的車頭，公司針對女性顧客進行再研究后，又有了新的發現：女性不喜歡到感覺上像傳統五金材料行的店面，她們偏好寬敞、干凈、明亮、美觀、舒適的店面，一方面不會撞到產品或別人，另一方面有余地退后一步仔細觀看產品。此外，女性還喜歡有更多的產品選擇，尤其是高價位、精設計的商品。根據這些結果，提爾曼要求重新打扮店面，加寬走道、讓公司空氣更流通、設計店面外觀、增加更多設計師品牌，這些做法，只為了更迎合女性消費者的口味。

　　果然，這種柔性策略奏效了，過去女性只占勞氏顧客的1/10，到2002年，這個數字已經增加到1/2。2004年8月，勞氏第二季度的營收增加了18％。